[ Новые сообщения · Участники · Правила форума · Поиск · RSS ]
  • Страница 1 из 1
  • 1
Форум "Страхование" » Страховой берег -форум » Карьера в страховании - это интересно? » Путь страхового агента. Личный опыт.
Путь страхового агента. Личный опыт.
strahovoyberegДата: Вторник, 07.10.2008, 15:34 | Сообщение # 1
Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 52
Статус: Offline
15 ноября 2006 года

Валентина Изергина, страховой агент компании «Русский мир»:

Если бы лет десять назад мне сказали, что я стану страховым агентом, я бы только посмеялась. Подумала бы, что надо совсем меня не знать, чтобы делать такие прогнозы. Наверное, я сама тогда еще не очень хорошо представляла, на что способна в этой жизни. После школы я окончила индустриально-педагогический техникум и работала в ателье. Потом решила, что хочу большего. Отучилась на курсах и вскоре стала главным бухгалтером в небольшой фирме. Сначала меня это полностью устраивало. Конечно, забот прибавилось, но зато и денег то же. И все-таки спустя какое-то время я снова почувствовала тягу к переменам. Я поняла, что выполнять одну и ту же работу «от сих до сих» сидя на окладе – это не мое.

Пример сестры

Найти выход мне помог пример сестры. Она по профессии – страховой агент, лет 13 в этом бизнесе. Часто рассказывала мне о своей работе, ее плюсах и минусах. Говорила, что профессия агента может приносить хорошие деньги – все зависит только от твоего желания работать и зарабатывать. Сначала я не относилась к этому всерьез. Говорить можно все, что угодно, но по сестре, прямо скажем, было не видно, что она хорошо зарабатывает. «Бегаешь и бегаешь, а материальных результатов все нет», – примерно так я отвечала сестре, слушая ее рассказы. Но постепенно все изменилось. Сначала сестра купила машину, потом дачу, а потом квартиру для дочери. Вот это уже было убедительно. И я подумала: если она может, то и я смогу. Думаю, что способности большинства людей примерно одинаковы, и если один смог чего-то добиться, то и другой сможет. Нужно только стремиться к этому и верить в себя. Это значит, уметь ставить себе цели. Начинать с маленькой, а достигнув ее, ставить цель побольше и идти дальше. Тогда все получится. «Посмотри рейтинги страховщиков в своем регионе и выбери компанию, – распорядилась сестра. – Но с работы пока не увольняйся. Сначала ты должна понять, нравится ли тебе в страховом бизнесе и можешь ли ты этим зарабатывать».

Новое окружение

В мае 2002 года, продолжая работать бухгалтером, я пришла в «Русский мир». Сначала – на курсы для начинающих агентов, которые компания проводит примерно раз в квартал. Они были бесплатными, и на них принимали абсолютно всех, кто заинтересовался профессией. В моей группе училось человек 20. Студенты, домохозяйки, инженеры; даже одна медсестра и один милиционер. Забегая вперед, скажу, что за исключением пятерых человек все они остались в страховом бизнесе. Обучение длилось примерно месяц. Нам рассказывали о компании, ее достижениях, месте на рынке, страховых продуктах, основных принципах работы с клиентами. Информации давалось очень много, и запомнить все было невозможно. Это не страшно, потому что все равно самая главная учеба – это практика. И потом, если ты чего-то не знаешь, можешь в любой момент спросить у менеджера. Например, когда у тебя возникают какие-то вопросы во время общения с клиентом, ты просто звонишь менеджеру по мобильному. В какой-то степени это даже работает на твой имидж. Ведь клиент сразу видит, что за твоей спиной есть надежный тыл – компания. Особенно важна поддержка для начинающих агентов. И в этом смысле самый значимый человек в профессиональной судьбе агента – начальник агентского отдела. Наставник и даже больше – «страховая мама», как говорят агенты. Наставник буквально ставит агента на ноги и сопровождает его первые шаги. Делится опытом и знаниями. Помогает в сложных ситуациях и порой не только в тех, которые связаны с работой. Поэтому, если ты с самого начала не можешь найти общего языка с начальником агентского отдела своей компании, нужно искать другую – ту, где ты будешь доверять своему наставнику. Мне в этом очень повезло. Мы с моей «страховой мамой» работаем вместе уже четвертый год, и я ни разу об этом не пожалела.

После окончания курсов наставница посоветовала мне не ограничивать себя работой в каком-то одном виде страхования, а попробовать все направления: автострахование, страхование имущества, жизни и здоровья. В этом есть свой резон. Ты всегда должен быть готовым рассказать клиенту о страховых продуктах своей компании. Но если ты с ними не работал, твой рассказ будет всего лишь рассказом теоретика. Следовательно, ты не сможешь дать клиенту исчерпывающую информацию и вызывать у него доверие, а без этого сделка невозможна. Изучая новые продукты, я одновременно приступила к практике.

Первая сделка и первая выплата

Я не знаю ни одного агента, который не помнит свою первую сделку и первую выплату. Слишком сильно ты ждешь этих событий, слишком много эмоций и переживаний с ними всегда бывает связано. Многие в первый раз идут «в поле» (на агентском сленге этот термин означает поиск клиентов) так: открывают «Желтые страницы» и обзванивают все фирмы подряд. Это очень трудный путь. Во-первых, у многих компаний уже есть свои агенты. Во-вторых, в каждой компании есть секретарь. А секретарь – это барьер, преграждающий посторонним всякий доступ к человеку, принимающему решения – к руководителю. Обычно на данном этапе все и заканчивается. Конечно, есть среди агентов люди, обладающие удивительным талантом разговаривать с секретарями. И те соединяют их со своими начальниками. Но таких агентов – единицы. Поэтому я предпочитаю личный контакт. Сначала я обходила компании подряд одну за другой. Рассказывала, какие виды страхования для юридических лиц есть у нашей компании. Как правило, меня выслушивали. Ведь в большинстве случаев работникам выгодно, чтобы их обслуживал агент, а страховка оформлялась в рабочее время. Через полтора месяца таких визитов я застраховала своего первого клиента. Это была юридическая фирма, которая приобрела полисы добровольной «автогражданки» для своих сотрудников-автовладельцев. Со сделки я получила 200 долларов. А мой оклад на должности главного бухгалтера составлял 150 долларов в месяц. Так что сумма агентского вознаграждения показалась мне огромной. Я была счастлива. Клиенты тоже остались довольны, и я попросила их порекомендовать кого-то из знакомых, кто, возможно, тоже заинтересуется страховкой. В результате меня порекомендовали другой фирме, а точнее, двум директорам другой фирмы. Они хотели застраховать свои дачи и личное имущество. Я очень волновалась, долго готовила договор. Ведь это сейчас страхование личного имущества стало обычным делом, а тогда люди относились к нему, мягко говоря, без энтузиазма. Как только представят себе, что придет чужой человек, будет ходить по дому и все трогать, сразу же отказываются от страхования. Но в тот раз все прошло хорошо, и я благополучно застраховала обе дачи. А буквально через пару месяцев произошел страховой случай. В дачном поселке шел ремонт электросетей. У кого-то вышла из строя бытовая техника, и в результате сгорели два дома. Одним из них была дача моего клиента. Я сразу же постаралась успокоить клиента. Но на самом деле я и сама чувствовала себя не очень спокойно. Я не знала, как поведет себя страховая компания, не откажет ли она в выплате. И когда клиент получил деньги, я была очень рада за него. Я поняла, что начинаю по-настоящему любить свою работу.

Учиться и учиться

Но и отрицательный опыт – это тоже очень ценный опыт. Если ты способен учиться, очень многое начинаешь понимать именно благодаря неудачам. Сначала, когда ты еще новичок, ты подходишь к людям и даже не задумываешься, готовы они к общению или нет. Ты просто произносишь заранее подготовленную речь, не думая, есть ли у него настроение слушать, не занята ли его голова чем-то другим. Но постоянная практика общения учит тебя понимать такие вещи, и постепенно ты начинаешь чувствовать других. Со временем интуиция настолько обостряется, что уже по одному взгляду на человека определяешь, стоит к нему подходить или нет. Безошибочно понимаешь, станет ли он твоим клиентом. Но для этого надо общаться и общаться. Сидя дома хорошим агентом не станешь. И все-таки агент должен учиться не только на собственном опыте. В этой профессии постоянно нужны новые знания. Меняется страховое законодательство, меняются тарифы, на рынке появляются новые продукты. Агент должен быть в курсе. Это важно и для его личной работы, и для компании, чтобы она всегда оставалась на плаву. Так что периодически приходится садиться за парту. Компания проводит семинары, где нам сообщают информацию об изменениях в законодательстве и значимые новости рынка. Я и сама люблю узнавать новое. Отслеживаю в Интернете материалы по истории страхования, отраслевые форумы и новости. Недавно прочитала, что на Западе одной актрисе нужно было для съемок обрить голову наголо, и она застраховалась от риска, что у нее не отрастут волосы. К счастью, волосы выросли. Интересно другое – что даже такой риск можно застраховать.

В первый год я зарабатывала в среднем 4 тыс. рублей в месяц. Это превышало сумму оклада на основной работе. Я подумала, что если с нее уволюсь, смогу больше времени посвящать страхованию, и, следовательно, буду больше зарабатывать. Так и получилось. Второй год в агентстве приносил мне уже примерно 16 тыс. рублей в месяц, третий и четвертый – еще больше. Сейчас я решила значительную часть своих финансовых проблем. В перспективе надеюсь зарабатывать еще лучше, хочу купить новую квартиру.

Деньги

В профессию страхового агента ни один человек не приходит от безделья. Как правило, идут потому, что хотят заработать. И многим это удается. Талантливый и опытный агент может зарабатывать и 30 тыс. рублей, и 5 тыс. долларов в месяц. Все зависит только от самого человека. В каждой страховой компании определены суммы вознаграждения агентов по тем или иным видам страхования. Сначала ты получаешь деньги от клиента, а затем компания выплачивает тебе вознаграждение. Таким образом, сумма гонораров за месяц не является чем-то неожиданным – ее всегда можно прогнозировать. Но в первые два года карьеры на хорошие деньги рассчитывать не стоит. Прежде всего ты зарабатываешь себе имя, а имя – это репутация и клиенты. Почему один агент способен застраховать только подержанную иномарку, а другой заключает договоры на страхование целых заводов, получая за одну сделку такие комиссионные, что на них можно купить небольшой остров? На первый взгляд может показаться, что все зависит от везения. Но на самом деле это не так. Если у тебя есть имя, ты опытный агент, умеешь чувствовать людей и находить с ними общий язык, все хотят, чтобы сделкой занимался именно ты. Тебя знакомят с нужными людьми, тебе дают рекомендации. Клиенты сами тебя ищут. Но чтобы достичь такого уровня, требуются время, терпение и усердие. Как, впрочем, в любой другой профессии. Если же ты работаешь, стараешься, а твоя жизнь не меняется к лучшему, значит, ты просто занимаешься не своим делом и нужно искать что-то другое.

Агент и компания

Каждая страховая компания мечтает об успешных, опытных агентах с собственным клиентским портфелем. Таким профессионалам многие работодатели готовы предложить хорошие условия сотрудничества. Поэтому часто агенты работают на несколько фирм. Чтобы удержать ценные кадры, компания применяет некие рычаги стимулирования. У нас это бесплатное добровольное медицинское страхование агентов, бесплатные консультации юристов по любым вопросам, регулярные награждения лучших и просто постоянная человеческая поддержка. Мне, например, очень помогли с сыном, когда у него были проблемы со здоровьем. Когда чувствуешь, что твоя компания может помочь не только тебя, но и твоей семье, за такую работу держишься.

Имидж

В самом начале карьеры я обнаружила, что страховки покупают люди из разных социальных слоев: и состоятельные клиенты, и не очень обеспеченные. Я поняла, что для успешных людей важен твой успешный имидж, а для простых – простой. То есть клиент должен чувствовать в агенте признаки равенства с собой. Этот вывод мне очень помог. Я разобралась, как нужно одеваться и выглядеть в каждом случае. Стало легче находить общий язык с клиентами, быстрее и проще – заключать сделки. Только один раз я ошиблась, приехав на дачу, расположенную в престижном районе, в дорогом костюме. А клиент как раз оказался небогатый. В его глазах читалось примерно следующее: «Вот я тебе плачу деньги, и какой же ты процент грабительский берешь, если можешь себе позволить так одеваться?» Промахнулась – нужен был свободный стиль. Ведь задача агента – успокоить и защитить, а не раздражать. Особенно все это относится к началу карьеры. Потом, когда у тебя уже есть постоянные клиенты, люди начинают видеть не твою одежду, а тебя. Но в начале карьеры нужно стараться производить хорошее впечатление. Теперь у меня есть свой клиентский портфель, и я всегда могу одеваться, как мне хочется.

Плюсы, они же – минусы

Вы удивитесь, но минусы и плюсы в этой работе – одни и те же. Это отсутствие ограничений в расписании и заработке. Как правило, у агента нет оклада. Если ты заболеешь или будешь вынужден на какое-то время уехать, ты не заработаешь ничего. А представьте себе такое: вот вы сидите с семьей за праздничным столом, и тут вам звонит клиент. Он говорит, что попал в сложную ситуацию и вы ему нужны. Нельзя отказывать – нужно выходить из-за стола и заниматься проблемами клиента. Когда происходит страховой случай, а он может произойти в любое время суток, часто именно тебе первому звонит клиент. Ты выступаешь в роли его личного психолога и ангела-хранителя. Страховой агент всегда на работе, даже если он в отпуске. У ангелов-хранителей отпусков не бывает. Поэтому у агентов этот бизнес обычно становится семейным. Когда ты не можешь работать, то твоих клиентов обслуживают члены твоей семьи. Конечно, не все клиенты – приятные и милые люди, с которыми только и хочется общаться. Есть такие, кто любит назначить встречу и опоздать или вообще не явиться. Некоторые, наоборот, всегда приходят вовремя, звонят тебе днем и ночью, снова назначают встречу, но… так никогда и не заключают договор. Встречаются люди, которые откровенно любят унижать агентов. Это не страшно, обижаться не надо. Однажды наступит момент, когда ты сможешь сказать такому человеку: «Я не стану работать с вами». Потому что у тебя уже будет столько клиентов, что ты вполне сможешь позволить себе работать только с приятными людьми. К этому тоже стоит стремиться. Самый главный плюс данной работы состоит в том, что ты сам себе хозяин – опять же нет ограничений ни в твоем расписании, ни в заработке. Ты можешь работать в любое время, когда удобно именно тебе. Например, по вечерам или в выходные. Не случайно среди страховых агентов так много студентов, пенсионеров, людей, совмещающих эту работу с другой, и даже домохозяек. Где бы ты ни находился – на отдыхе, деловом мероприятии, даже в общественном транспорте, ты всегда можешь найти людей, которые станут твоими клиентами.

Источник: Наши деньги, № 11 (32) ноябрь 2006 г.

 
Форум "Страхование" » Страховой берег -форум » Карьера в страховании - это интересно? » Путь страхового агента. Личный опыт.
  • Страница 1 из 1
  • 1
Поиск: